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起業のかたち 集客・営業

先生業で成功するには

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とんでもない集客

先生業は自分が商品ですから、コンテンツが大事なのは言うまでもありませんが、そんなコンテンツをないがしろ?にして、とんでもない集客をする事例があったのでその話をご紹介します。
その人は、なんと、コーチングを学びはじめたばかりの初日に、もう集客を始め、なんとその日に契約してしまったのです。そして、驚くことに、その顧客はそんなコーチングに大いに満足してくれたのです。

実はこの事例は・・・

この事例、コーチングスキルを一通り学ぶ前にフライングして売ってしまうという、一見、めちゃくちゃなことをしていますが、この見習いコーチ、実は起業当初の私なんです。初日に契約したと言っても、実際には、初回セッションまでには、契約書の締結や入金などで1ヶ月以上を要したので何度も練習を重ねています。そして、セッションとセッションの間も十分にあったので、すべてのセッションに対して十分な準備をすることが出来ました。顧客が一体何に悩んでいるのかは、直接聞いてみないとわからないものです。私はこの顧客から毎回毎回悩みを聞き出して、それを次回までに調査して、解決するような手順を踏んだのです。だから大いに満足してくれたのです。

ビジネスで大切なのは、実はコンテンツ以上に集客

ビジネスで最も重要なのは、実はコンテンツよりも、集客(営業)です。これが一番の難所であり、技術を身につけるためには時間もお金もかかります。ですから、あなたもすぐに始めることが肝要です。そして実際に集客を始めてみると、その難しさに苦悩するはずです。私の場合はたまたま既に信頼関係が構築出来ていた人がいたためすぐに売れましたが、それでストックはなくなり、その後の半年間は全く契約が取れませんでした。ただし、その半年間の実践における苦悩があったからこそ、契約がバンバン取れるようになれたのです。

このように、コンテンツを学び始めると同時に集客を始めるという手法は、実は、コーチを目指すクライアントさんには私の時と同様な方法を指導をしていて、とても有効だと感じています。例えば、あるコーチング未経験者の事例では、初回セッションばかり何度も練習させ、同時にその後のクロージングのテクニックも教え込み、なんとか満足出来るレベルに達した段階で売り込んでもらったところ、見事に25万円のコーチング契約を獲得したのです。契約獲得時に彼女は、2回目のセッションの準備は全くしていませんでした。

どんなにコンテンツを鍛えても売らなければ1円にもならない

一般にコーチングスクールのキャッシュポイントは教えることですから、どんどん上級コースに誘われます。実際に初級コースを卒業しても、多くの人は集客の自信が無く、さらに上のコースへ進みたくなるようです。私のクライアントの中にも、顧客も取らずに学び続けているコーチがいました。彼は、あるコーチングスクールの上級コースを既に卒業しさらに上級を狙うといいます。そればかりか別のライフコーチ系、マーケティング系の高額セミナーに幅広く参加していたのです。

集客には苦痛が伴う

集客を経験した人はよく分かると思いますが、売り込んで断られたとき、自分のことを否定されたような気がして、ものすごく落ち込むものです。つまり集客にはとても精神的なストレスがあるため、無意識に避ける傾向にあり、その代償としてコンテンツを鍛えて安心しようとする心理が働くのです。

そこで、私は、彼にいつまでも学んでいてもダメだということで、早速集客の指導を始めました。当初は座学で営業の仕組みを教えたりしていましたが、なかなか行動してもらえませんでした。気づくと、どんどんコンテンツばかりが増えていました。そこで、私が行った指導です。それは、2時間ひたすらに売る勇気が出るような指導を行いセルフイメージをあげさせました。そして細かいことは売ってから考えればいいんだと、考えられるマインドブロックを外しました。そして!私の目の前で、思い当たる見込み客に電話をかけさせました。制限時間はたったの5分。何を売るのか、どんな流れで売るのか、ほとんど考える時間は与えませんでした。相手が出るまでの数回のコールの間に瞬時に考えたはずです。そして、その結果、彼は人生初の高額契約を取ることに成功したのです。

売ってみて分かるのは、売るべき人に売っていなかったということ

私自身そうですが、高額な指導料でコンサルを売る行為には、大きな精神的ストレスが伴います。上記の事例のように、人生初のセールスの時には、相当奮起する必要があるのです。しかし一方で、あなたは、その人の悩みを解決したり、人生を救ったということに気づくのです。世の中には、あなたを必要としている人がたくさんいます。もしも売ることが怖ければ、「売る」のでは無く「助ける」んだと考えればいいのです。そして費用は、その対価として頂くだけです。もしもまだ売ったことが無い人は、勇気を出して、今すぐに、人生初の契約(人助け)をして下さい。

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