fbpx

集客・営業

ウェブ集客、一体誰を信じればいいのか?

更新日:

ウェブ集客には明確な指針が必要

起業家にとって、ウェブ集客は鬼門だ。私も起業当初大手企業にだまされ、全く結果も得られないばかりか、極めて嫌な時間を過ごす羽目になったことがある。世の中には、ウェブは名刺代わりでしかなく集客なんて無理だと言い切る人も少なくない(特にリアル集客に生息する人々)。実際に、ウェブ集客は高度な技術を必要とし、しかも取り扱う範囲も膨大であるため、世の中に出回っているコンサルは、ウェブ集客技術の極一部を提供するものであり、コンサルを選ぶことは特定の技術を選ぶことに等しく、従って、まずはどんな技術があるのか、その全体像を知るところから始める必要がある。

ウェブ集客とは何か?

ウェブであろうがリアルであろうが、集客と名が付いている以上は、原理原則は同じだ。集客とは、気づいてもらい、興味をもってもらい、信頼してもらって、やがて欲しくなってもらう、その流れのことだ。つまりマーケティングと同義である。マーケティングとはセールスを不要にする行為。つまり、集客とは、「売って下さい!」と言わせるまでの流れのことだと考えればいい。マーケティング(集客)が成功すると、クロージングが不要になるのだ。

ウェブ集客の時代の変遷

ウェブ集客は、時代の変遷を無視して考えることは出来ない。なぜなら、数年前と今では、反応が取れる手法が大きく変わってしまったからだ。今さら反応が取れない手法を学んでも仕方がないのだ。一番簡単なのは、あなた自信が現在、どんな購買行動を取っているのかを考えればいい。自ずと答えが見えてくる。例えば、行政書士の集客であれば、昔は行政書士を探している人を探せば良かった。具体的には、グーグル広告で「行政書士 地名」などのキーワード検索広告を打てば、探している人を見つけることができた。しかし、今はそのような売り込み広告は反応が悪くなり、見込み客の行動は、客観的な情報を通して信頼できる人を探そうと躍起になっているのだ。きっとあなたが行政書士の先生を探すとしたら、安くて評判のいいコスパのいい先生を探すだろう。そして大事なのは、そもそも行政書士に依頼するという結論に至っている人は少ないのだ。行政書士への相談はあくまでも相当調べ上げた挙げ句の最終手段であり、もともとはある法的な事柄を解決したいだけなのだ。つまり、信頼に足る客観的な情報を提供するサイトを作り、有益な情報を提供して信頼関係を作り、お願いするならこの人、という関係性を作るのだ。

媒体はあくまでも集客手段

例えばFacebook集客、インスタグラム集客という言葉がある。このようなSNSは、本来、人と人とのつながりや暇つぶしの場所であり、そこにビジネスを持ち込んでいるところにそもそもの無理がある。だから、いいねは増えても売上げに繋がらない原因になっているのだ。
一方、LINE@集客は、Facebook集客、インスタグラム集客とは意味が違う。早い話メルマガの代替でしかなく、集客動線のごくごく一部を担っているに過ぎない。SNSで気づいてもらい、ブログに連れてきて、信頼関係をつくり、無料オファーとのバーターで個人情報をさらしてもらう。そのときの媒体がメールアドレスだったり、LINEの登録だったりするだけなのだ。
このように、媒体は時代と共にどんどん変遷していくが、その背後に流れる目的は普遍だ。つまり、気づいてもらい、興味をもってもらい、信頼してもらって、やがて欲しくなってもらうことだ。

今の時代はどんなマーケティング手法が有効なのか?

売り込む側の言葉に振り回されず、その背後にある原理原則をしっかりと見定める必要がある。それができると、世の中の流行の言葉の裏側が透けて見える。
ウェブ集客の根底を流れる技術は、ダイレクトレスポンスマーケティングである。コピーライティングの技術で反応を取り、データを詳細に分析して、チューニングして、反応率を高める手法だ。この技術自体は根底にありながら、マーケティング会社は自分なりの流行を築こうと躍起で、新しい言葉を作り出している
その一つに、一昔前のコンテンツマーケティングという言葉がある。上記の文脈で言うところの、役に立つ記事を書くことで、検索段階の濃い見込み客を誘い込み、信頼出来る人であるとの認識を持ってもらって、やがて有料サービスを依頼してもらうという流れだ。昨今は、インバウンドマーケティングという言葉が流行している。

国内サービスしか使わないと決めた瞬間に終了している

昨今のマーケティングの肝はマーケティングオートメーションと言われ「丁寧な自動化」技術によって成り立っている。簡単に言えば、メルマガリストに全く同じステップメールを流す日本のメルマガスタンドに対して、マーケティングオートメーションを実装している海外のスタンドは、遙かに丁寧に条件を分岐して、あたかも個人宛に送信している化のようなメールを配信する。それがメールの反応率を格段に高めているのだ。日本のマーケティングでメールが開封されなくなった理由は、相手構わずスパムメールを送りつける仕組みに原因があり(だからLINE@がもてはやされている)、マーケティングオートメーション先進国では、まだまだメールが主流なのだ。つまり、日本においてマーケティングオートメーションを実現しようと考えたら、日本語化されていない海外のプログラムを使わざるを得ないのだ。

ウェブ集客=自動化 という理解

ダイレクトレスポンスマーケティングの先進国は米国である。そして高い結果をたたき出している世界最先端のプログラムは一国に留まらず全世界の英語圏に拡散している。一方、日本は言語の壁が大きく、世界的プログラムが日本語化されるまでにはタイムラグがあり、その間に、タイムマシンビジネスをねらう国内企業の中途半端な独自のプログラムが暗躍する。ガラパゴス帝国日本である。例えば、マーケティングオートメーションの世界的デファクトスタンダードは?と聞かれたらあなたは何と答えるだろうか?残念ながら、日本のメルマガスタンドではないことだけは確かだ。ウェブ集客のキーワードは反応率を究極までチューニングした自動化である。折角のウェブ集客であるにも関わらず、顧客に合わせて力業で対応するような仕組みは、労働集約型のリアル集客の延長線上でしかない。全くのナンセンスだ。SNSでいいねしまくるなんて、ウェブ集客とは言えず、愚の骨頂である。ウェブ集客においては自動化こそが答えであり、前提である。

答えが見えたとき、初めて歯車が回り始める

起業してから、ウェブ集客の手法については日々迷い続け、調べても調べても答えが得られず、多大な無駄な時間を浪費してきたが、膨大な時間をかけて腹落ちするまで猛烈にかつ徹底的に調べ上げた結果、辿り着いた答えがインバウンドマーケティングだった。そして、具体的に実践し始めたことにより、みるみる結果が生まれだしたのだ。一旦答えが見えてしまうと、これまでなぜ結果が出なかったのかその理由が明らかになり、そして、目指す姿が明確になったことで、迷い無く、一方向を目指して準備に邁進できるようになった。極めて生産的だ。人はそのような迷いの無い状況になったときに初めてフロー状態を形成することができる。

大企業にお願いすれば安心か?

あなたも、実際に見積もりを取ってみて欲しい。例えば、結果を出している大手企業にお願いすると、なるほど高額だが、フリーランスの価格はその1/3以下。私が考えるに、すでに多くの社員を抱えている大企業の価格設定は、人件費が乗っているのであって、たった一人のスーパーフリーランスを探すことが可能であれば価格は1/3程度に圧縮される。10万円が3万円になる程度ならいいが、60万円が20万円になるのであれば、苦労してでも探す理由になる。

実力のあるフリーランスはどうやって探せばいいのか?

少なくとも、起業塾やコミュニティで知り合った実績の無い起業当初の仲間では、厳しい言い方であるがまず間違いなく失敗するだろう。ウェブ集客の実績とは、ゼロから築くものではなくて、成功する確信の元に築かれるモノだからだ。見えていない人には形を作ることはできても、結果をだすことは難しい。デザインのことしか言わない(言えない)人は、形をつくることにしか興味がなく、まず反応は取れないだろう。
では、どのような人を探したらいいのだろうか?例えば、ダイレクトレスポンスマーケティングが語れるフリーランスはコピーライティングが出来る可能性があり、期待できる。すでに結果を出しているかどうかも大事だ。少なくとも、結果を出している先生の直系で学んでいる生徒を探す必要がある。足で稼ぐという言葉があるが、そのような人材に辿り着くには時間もお金もかかるものだ。私自身そのような人材に辿り着いているが、そこに辿り着くまでにに多大な費用を使っている。そのような情報も、コミュニティの価値として提供して行きたいと考えている。

ブログランキング・にほんブログ村へにほんブログ村ランキングはこちら

-集客・営業
-, , , , , , , , ,

Copyright© |起業家支援情報館 , 2019 All Rights Reserved.