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集客・営業

営業経験がない私が、高額な契約を取れるようになるまでの経緯

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初めにウェブ集客を学んでしまったことが誤り

きっと参考になると思うので、私の経験をお伝えします。

私はサラリーマン時代、研究や管理系の部署しか経験がなく、営業経験は皆無でした。一部グループ会社間の取引に関わったことはありますが、お互いに勝手知ったる間柄、ルールも決まっていました。ですから、商品である自分を売り込む技術とは全く異なり、何の役にも立ちませんでした。

私はビジネスコーチとして起業しました。はじめの数ヶ月は、コーチングの素晴らしさを一生懸命伝えようと必死でした。しかし、誰にも価値が伝わらず、何ヶ月も経過してしまいました。4人の子供を抱え、生活費はすごいのに売上げはゼロ。当然、恐ろしいスピードで預金が減って行きました。

起業当初は、集客はインターネットを使うものだと思い込み、SNSでのブランディングとメルマガを学び、実践していました。実際に、億を売っている先人達はそのようなウェブ集客で成功していましたが、いつまで経っても全く契約が取れませんでした。そして後になって気づいたのは、起業当初はウェブ集客をやってはいけないということでした。その理由は後述します。

ウェブ集客の理論はリアル集客でも同じ

私は起業してから、多くの起業塾、集客塾、経営塾に通い、知識レベルでは相当の情報を仕入れていました。その中でもプロダクトローンチを教える塾からの学びは大きいものがありました。しかし、ウェブ集客は、売れるようになるまでには1年以上かかりそうだということが分かってしまったのです。私はウェブ集客に専念していましたから、そのままでは破綻します。私はそれまでのウェブ集客の作業を全て止め、リアル集客に大きく舵取りをしました。

私は、起業して直ぐに、ビジネスモデルについても学んでいました。そして驚いたことに、そこで学んだ昔からあるリアル集客の成功事例が、プロダクトローンチの考え方と全く同じであることに気づいたのです。いやプロダクトローンチは最近のマーケティング手法です。むしろ、プロダクトローンチこそ、太古からあるリアル集客の原理をウェブで再構築したに過ぎないことが分かったのです。購買行動は人間心理です。リアルであってもウェブであっても同じだったのです。

1件目の契約までは、ウェブに比べてリアルの方が圧倒的に早い

ウェブ集客をしていたときは、メッセージを打ってもうんともすんとも、何の反応もないことが多々ありました。そもそも顧客が居ないので、どんな言葉が刺さるのかよく分からなかったのです。当時のメッセージを読み返すと、正直吐きそうになるくらい、ひどいメッセージでした。当時はどうすればいいのか、全く分からなかったのです。

一方、リアル集客に転じてみると、一気に成長を感じました。ひたすら人に出会い、繰り出したメッセージに何らかの反応がもらえます。ほとんどが否定的な反応でしたが、改善の必要性があるということがわかりました。だからどんどん言葉を変えて試行錯誤を繰り返すうちに、洗練されていきました。

「つかみ」を失敗すると、次が無い。

「つかみ」はウェブでいうところの認知と興味です。初対面でどんな印象を与えるかです。ここで大事なのは、いきなり価値を伝えようと努力しないことです。これが、誰もが経験する失敗です。それはなぜか?簡単です。嫌われるからです。価値を伝えるという行為は、実は営業そのものです。人は売り込まれるととても嫌な気持ちになります。売るのは最後。いやむしろ、「徹底的に売らない」ことで、自然と売れていきます。人間の心理とはとても面白いのです。

信頼出来る人かどうか、はどうやって判断されるのか?

認知のあとは信頼です。あなたは、どんな人を信頼しますか?
恐らく、数多く出会う人の中で、あなたに信頼を感じて、耳を傾けてくれる理由は、「共感」を感じるからです。共感はあなたが語るストーリーから紡がれます。私の場合は、契約が取れなかった半年間の経験とそれを脱したストーリーをお話すると、共感を感じるようです。売り込みや説得、説明ではなく、人はストーリーに引き込まれてしまうのです。

欲しくなってもらうには?

正直、これに気づくまで半年かかりました。途中までいい感じで育ってきた見込み客に、最後の最後に逃げられるという辛苦をたくさん味わいました。それでも分からなかった謎です。どうして契約が取れないのだろうか?
営業の書籍をたくさん読みあさりましたが、答えはありませんでした。そしていくつかの営業塾を渡り歩いても、明確な答えは得られませんでした。やがて、ある仮説が降ってきたのは意外なビジネスに関わったときのことでした。もしかしたら・・・。その仮説は、検証の結果、大正解だったのです。

仮説と検証で鍛えられた能力

私は元々研究職で、東大にも2年間所属しましたが、研究というものは、仮説と検証の繰り返しです。大学の研究室から数えれば研究は20年にも及び、やがて管理職になり研究職を離れて管理畑を歩きましたが、行く先々で事業に悪影響を及ぼしている最大の課題を見定め、それを解決するための新しい仮説を打ち立てて検証することで、全く新しい方策を生み出し、数々のイノベーションを起こして来ました。
私の講義の中で、最も人気があるのが、まさに、この営業理論です。誰からも初めて聞く話だと言われますし、何よりも実践してもらうと誰でも結果が出るところが本物なのではないかと思っています。私自身、全く上手くいかない辛い現実を何度も味わう中で、泣きながら仮説と検証を繰り返した結果、得られた理論です。
世の中には様々な手法が出回っていて、手法の数を自慢する営業塾がたくさんありますが、私の経験では、手法そのものはあまり役に立たず、「たった一つの腹落ちする気づき」があればその方がずっと役に立ちます。真理を突いた気づきこそ、思考を変え、行動を根本から変えるからです。

営業とは・・・

前振りが長くなりましたが、私が見いだした営業理論の肝とも言える標語について、解説します。それは・・・

「興味の階段を一段ずつ一緒に上ってもらう」

というものです。もう少し具体的に言うと、顧客の気持ちに合わせて、順番に情報を繰り出す、ということです。これが出来ていない人が本当に多いのです。かつての私もこれが出来なかったのです。それまでの私の頭の中は、「分かりやすく」「簡潔に」でした。短時間で商品やサービスの概要を伝えることがいいことだと勘違いしていたのです。実はこれでは売れません。その理由は・・・

「興味が育たないから」

「知りたいですか?」
「いいえ、そんなに興味ありません」
「でもとりあえず、これ」
「・・・・・」

興味とは、知りたいという欲求です。知りたいと思っていないうちに情報を提供するから失敗します。異業種交流会でチラシを配る行為はまさにこれです。全員に配るなど失敗の最大の要因です。このような行為をスパムと言います。もしもこれが・・・

「知りたいですか?」
「いいえ、そんなに興味ありません」
「じゃあ、こんな話はどうですか?」
「あ、それなら興味あります」
「じゃあ、これ」

いかがですか?実は「じゃあ、これ」で出している情報は全く同じものです。事前の興味付けを、切り口を変えて試しただけです。情報を出す前に興味を持ってもらう。興味を持ってもらえるまで情報を出さない。これがルールです。

あとは、一段一段、興味の階段を上ってもらうだけです。やることは情報を提供する前に、その情報に対する興味をもってもらうだけです。そして、そんな興味の階段を上りきったとき、やがて先方からこう言ってくるのです。

「あなたの商品にとても興味があります。是非売って下さい。」と。

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